> NEGOTIATING

APPROCHE TECHNIQUE

Introduction :

En négociation, un bon accord est un accord efficace qui permet d’améliorer les relations entre les parties.
Ce sont des accords justes, durables et qui répondent aux intérêts de chacun.
Le présent module indique comment contrôler les nuances verbales et non verbales de la langue cible afin d’être plus performant lors d’une négociation et utiliser des outils de communication afin de se libérer des problèmes linguistiques.

Préparation de la négociation

Identifier les caractéristiques de la négociation en traitant les questions de personnes et le différend.
Définir le problème en tenant compte des intérêts des parties.

L’écoute active

Ecoute active des interlocuteurs
Résumer les principaux points défendus par l’orateur
Vérifier la bonne compréhension des points défendus.

Identifier les intérêts

Vérifier les motifs et les justifications des positions dune partie par rapport à l’autre.
Trouver les intérêts ou besoins communs.

Techniques de négociation

Prendre en considération les intérêts de chacune des parties
S’entraîner aux différentes techniques de traitement des objections
Imaginer des solutions, échanger les vues afin d’évaluer la proposition la plus prometteuse.

L’art d’être persuasif

Connaître l’argumentaire
Analyser les points positifs
Lister les atouts
Communiquer en vue de convaincre

La négociation interculturelle

Négociation interculturelle –Asie et Occident (USA/Amérique du Sud)
Etude des différents comportements socioculturels lors de la négociation

Terminer la négociation

Favoriser la prise de décision finale
Comment terminer la négociation en obtenir un engagement.

APPROCHE LINGUISTIQUE

Structures grammaticales :

Les modaux (verbes auxiliaires)

-CAN’T
-MUST
-COULD & WOULD

Le style indirect
Les multiples usages du Conditionnel

Lexique :

Opinion : expressing and eliciting
Making and refusing suggestions
Giving advice
Asking for : explanation and clarification
Recapping
Expressing support for
Compromising
Expressing conflicting position :
Dealing with objections
Disagreeing politely
Disagreeing strongly
Pointing out problems
Raising objections or difficulties

APPROCHE PRATIQUE

Mise en situation
Jeux de rôles

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